Description
Diplomarbeit aus dem Jahr 2007 im Fachbereich BWL – Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,3, FOM Hochschule fr Oekonomie und Management gemeinntzige GmbH, Hochschulstudienzentrum Hamburg (FOM Fachhochschule fr Oekonomie & Management Hamburg), 94 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: Die Vorstellungen vieler Unternehmen hinsichtlich der absatzorientierten Ausrichtung ihrer Unternehmensziele haben sich in der Vergangenheit dahingehend gewandelt, dass nicht mehr ausschlielich das Gewinnen neuer Kunden im Vordergrund des Handelns steht, sondern vielmehr die langfristige Bindung vorhandener Kunden in das Zentrum der marketingpolitischen berlegungen rckt. Key Account Management (KAM) als Mittel langfristiger Kundenbindung ist bereits in vielen Unternehmen verbreitet, bietet jedoch nicht ausreichend Sicherheit gegen alternative Beschaffung des Kunden, letztlich dessen Wechsel zum Wettbewerb und die Beendigung der Geschftsbeziehung. Somit ist es notwendig nach Mglichkeiten zu suchen, die die Abwanderung des Kunden zum Wettbewerb zugunsten einer langfristig orientierten Geschftsbeziehung verhindern. Ein mgliches Mittel stellt dabei die Integration des Kunden in die Leistungserstellung des Anbieters sowie eine damit verbundene Betreuung des Kunden ber das Instrument des KAM dar. Das Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, Mglichkeiten der Kundenintegration im KAM des B2B-Sektors aufzuzeigen und darzustellen wie eine Integration des Kunden in die Leistungserstellung des Anbieterunternehmens im Rahmen des KAM vorgenommen werden kann. Die Arbeit zieht daher eine Verbindung von KAM und Kundenintegration im B2B-Sektor, betrachtet Mglichkeiten der Kundenintegration im KAM, beleuchtet die Untersttzung durch das Management beteiligter Unternehmen, die Auswahl integrierbarer Key Accounts und geht auf die mgliche organisatorische Verankerung im Unternehmen, auf wesentliche Beziehungsvariablen als Basis der Integration sowie auf eine Erfolgskontrolle und entsprechende Anforderungen an die Vergtung des Integrationserfolges ein. Die Arbeit schliet mit einer Betrachtung der Chancen und Risiken der Kundenintegration im KAM sowie einem Ausblick auf die weitere mgliche Gestaltung.
