Description
Studienarbeit aus dem Jahr 2005 im Fachbereich BWL – Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 2,0, Katholische Universitt Eichsttt-Ingolstadt, Veranstaltung: Marketing, 31 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: “Um konkurrenzfhig zu bleiben, mssen die Unternehmen Wege finden, die Kunden lnger zu binden, mehr Umsatz mit bestehenden Kunden zu machen und deren Bedrfnisse besser zu befriedigen.” berichtet das Wirtschaftsmagazin W&V im Dezember 2005 in einer Revue ber das Treffen internationaler Marketingexperten in Mnchen. Eine Mglichkeit zur Kundenbindung ist der Aufbau von Wechselkosten. Wenn der Aufwand fr einen Anbieterwechsel aus Kundensicht hher ist als der daraus entstehende Nutzen, wird dieser Wechsel in der Regel nicht erfolgen. Wechselkosten knnen dabei sehr unterschiedliche Ausprgungen annehmen, bspw. emotionale Verbundenheit mit dem aktuellen Anbieter, Such- und Evaluierungskosten, vertragliche Gebundenheit etc. Die Existenz der gegenseitigen Beeinflussung von Wechselkosten und Kundenwert wird mittlerweile nicht mehr in Frage gestellt. Obgleich Wechselkosten ein fester Bestandteil des Kundenwertmanagements geworden sind, existieren kaum Studien darber auf welche Treiber des Kundenwertes die Wechselkosten in welcher Weise Einfluss nehmen und vice versa. Wechselkosten mssen nicht immer positive Auswirkungen auf den Kundenwert haben und Kunden mit hohem Wert fr das Unternehmen mssen nicht unbedingt hohe Wechselkosten erfahren. Die Auswirkungen, welche diese beiden Gren aufeinander haben, unterscheiden sich teilweise enorm. Um den Kundenwert und damit letztendlich auch die Profite eines Unternehmens zu optimieren, spielt es deshalb eine groe Rolle diese beiden Konstrukte und ihre Interaktion im Detail zu verstehen und gezielt beeinflussen und steuern zu knnen. Im Rahmen dieser Arbeit sollen die Anknpfungspunkte der beiden Konzepte Kundenwert und Wechselkosten herausgearbeitet werden und gezeigt werden wie ihr Zusammenspiel genau funktioniert. Dabei wird u. a. versucht eine Antwort auf die Frage zu finden inwieweit Wechselkosten einen Anteil daran haben Kundenbeziehungen zu verlngern und gleichzeitig den Umsatz dieser Kunden zu erhhen.
