Description
Diplomarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL – Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,3, Universitt Rostock (Lehrstuhl fr Wirtschafts- und Organisationspsychologie), Sprache: Deutsch, Abstract: berzeugen ist ein fester Bestandteil des tglichen Lebens, berall und zu jeder Zeit sind Menschen von Beeinflussungsversuchen umgeben (Gass & Seiter, 2007). Ob Eltern ihre Kinder, der Arzt seine Patienten, der Pfarrer die Glubigen oder aber Politiker ihre Whler: Allesamt versuchen stndig – entweder unbewusst oder ganz gezieltden Gegenber von eigenen Meinungen und Absichten zu berzeugen (vgl. Perloff, 2008; Cialdini, 2002; Woll, 1998). Fr Unternehmen und deren Kommunikation ist es nicht minder erforderlich, berzeugend zu wirken (vgl. Schwerin & Newell, 1981): So sollen z.B. Werbemanahmen gezielt Kundenbedrfnisse wecken, Gratisproben Lust auf Mehr machen und Verkufer ihre Kunden von der Notwendigkeit eines Produktkaufs berzeugen (vgl. auch Cialdini, 2002; Nerdinger, 2001). Im Rahmen einer wissenschaftlichen Betrachtung beantwortet die Persuasionsforschung Fragen bezglich des bewussten Prozesses des berzeugens. Sie stellt ein viel umfassendes Forschungsgebiet dar, das sich mit dem Ziel der nderung von Meinungen, Einstellungen, Absichten sowie Motivationen und somit letztendlich auch konkreten Verhaltensweisen durch jede erdenkliche Art von Beeinflussungsquellen beschftigt (Gass & Seiter, 2007). Enger umrissen ist dahingegen der Bereich der zwischenmenschlichen berzeugung, der sich hufig auf die direkte Interaktion zweier Personen konzentriert (Perloff, 2008). Unzertrennlich einher geht damit der Begriff der Compliance’, der explizit auf offenkundige Verhaltensnderungen Bezug nimmt, die durch den Einfluss des Gegenbers ausgelst werden (Gass & Seiter, 2007; Simons, Morreale & Gronbeck, 2001). Dazu stellen sowohl Praxis als auch Theorie eine Reihe von Techniken zur Verfgung, stets verbunden mit der Frage: Was fhrt dazu, dass eine Person das tut, was eine andere mchte?” (Cialdini, 2002, S. 15). […] 1 Der Begriff “Compliance” lsst sich z.B. durch die Worte “Befolgen” und “Nachgeben” (Hewstone & Martin, 2007) sowie “Willfhrigkeit” (Cialdini, 2002) ins Deutsche bersetzen. Im Rahmen der Forschung hat sich allerdings auch im deutschsprachigen Raum die Verwendung des Terminus “Compliance” etabliert.
