Description
Zahlreiche Unternehmen sehen sich zur Zeit damit konfrontiert, dass klassische Werbung den potenziellen Kunden nicht mehr erreicht. Zunehmend gilt in Wissenschaft und Praxis der Informationsaustausch zwischen Personen eines sozialen Beziehungsgefges im Kontext von Kaufentscheidungen als kritischer Erfolgsfaktor der (Neu-)Kundenakquisition. Obwohl sich in diesem Zusammenhang in der unternehmerischen Praxis das Instrument der Kunden-werben-Kunden-Kampagnen als zentrales Element etabliert hat, existieren hierzu bislang kaum fundierte wissenschaftliche Beitrge. Daniel Nieing untersucht, wie Unternehmen die Vorteile der interpersonellen Kommunikation nutzen knnen. Basierend auf einer Kunden-werben-Kunden-Kampagne eines renommierten deutschen Reiseveranstalters entwickelt er ein Modell, mit dem differenzierende Merkmale zwischen Empfehlungsgebern (Sendern) und Nicht-Sendern identifiziert werden knnen. Auerdem zeigt er die Zusammenhnge zwischen Sendern und Empfngern erfolgreicher Empfehlungen auf. Ein abschlieender, mit 20.000 Kunden durchgefhrter Feldtest besttigt, dass durch eine systematische Stammkundenselektion die Erfolgsquoten von Produktbewerbungen deutlich erhht werden. Ausgezeichnet mit dem Dr. Andreas Dombret Promotionspreis 2007 und dem 23. Alfred-Gerardi-Gedchtnispreis 2007 des Deutschen Direktmarketing Verbands.
