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Inhaltsangabe:Einleitung: Ein Groteil der Anbieter versucht potentielle Kunden mit Sonderpreisaktionen oder Dauerniedrigpreisen, gekoppelt mit einer sprbaren Ausweitung der Werbeausgaben, zum Kauf ihres Produktes zu bewegen. Dieses Vorgehen fhrt u.U. sogar kurzfristig zu einer Absatzmengensteigerung, geht aber zunehmend einher mit sinkenden Deckungsbeitrgen. Nachahmer auf der Anbieterseite fhren schnell zu einer generellen Senkung des produktbezogenen Preisniveaus. Um sich dieser Tendenz eines ruinsen Preiswettbewerbs zu entziehen, suchen sowohl Hersteller als auch Handel nach neuartigen Lsungsanstzen. Traditionell verschaffen Innovationen, wie z.B. vllig neue Produkte fr neue Anwendungsbereiche oder Produktverbesserungen den Herstellern aus Sicht der Kunden einen echten, wahrnehmbaren Wettbewerbsvorteil. Darber hinaus versuchen viele Anbieter mit einer eindeutigen Positionierung eine starke Marke mit einer unverwechselbaren Identitt im jeweiligen Zielsegment aufzubauen. Neben diesen bereits seit Jahren bekannten Mglichkeiten der Schaffung eines Wettbewerbsvorteils rckt seit dem Wegfall des Rabattgesetzes und der Zugabeverordnung in Deutschland im Jahr 2001 auch das Couponing in den Mittelpunkt des unternehmerischen Interesses. Bei der Durchfhrung einer Coupon-Aktion handelt es sich um eine Verkaufsfrderungsaktivitt, die jedoch anders als eine Sonderpreisaktion, nicht fr die gesamte Kuferschaft gilt, sondern nur den Teil der Zielgruppe erreicht, die den Gutschein entdeckt, ausschneidet und beim Kauf des Produktes entsprechend einlst. Nur dieser Ausschnitt der Zielgruppe kommt, je nach Coupon-Art, in den Genuss eines Preisrabatts oder einer zustzlichen Waren- bzw. Dienstleistung. Der tatschliche Marktpreis des Produktes bleibt, insbesondere fr die Kunden, die keinen Coupon nutzen, vollkommen unberhrt. Dementsprechend eignet sich der Einsatz von Coupons fr Markenprodukte, da hierdurch das Preisniveau nicht tangiert wird und dementsprechend negative Imageeffekte vermieden werden. Vor dem Hintergrund dieser positiven Erkenntnisse mchte ein erfolgreicher deutscher Hersteller und Hndler von Hardware- und Softwareprodukten Coupons im deutschen Markt einsetzen, um neue Kunden zu gewinnen. Diese unternehmerische Zielsetzung lsst sich in zwei relevante Fragestellungen zusammenfassen: – Welche Arten von Coupons eignen sich zur Neukundengewinnung? – Welche couponbezogenen Distributionskanle sind zur Neukundengewinnung zu […]
