Description
Studienarbeit aus dem Jahr 2005 im Fachbereich BWL – Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 2,3, Hochschule Niederrhein in Mnchengladbach , Veranstaltung: BESP- BWL II Seminar, 19 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: Die vorliegende Arbeit stellt die Ziele und Mglichkeiten des Einsatzes von Key Account Managern vor. Im ersten Teil werden u.a. der zunehmende Wettbewerb am Markt und die immer austauschbarer werdenden Produkte und Dienstleistungen als Grund fr die Wichtigkeit einer Vernderung in der Kundenbetreuung und dem Verkauf genannt. Statt des traditionellen Vertriebssystems wird mehr und mehr das Key Account Management von Unternehmen eingesetzt, um sich den Marktvernderungen zu stellen. Die Produktverkufer der Vergangenheit sollen zu Partnern ihrer wichtigsten Kunden werden, um auf diese Weise den Vernderungen und den gesetzten Unternehmenszielen gerecht zu werden. Nur zufriedene Kunden bleiben dem Unternehmen auf Dauer treu. Es wird herausgestellt, dass ein Kunde umso zufriedener ist, je individueller seine Belange erfllt werden. Das Prinzip der Kundenbindung ist demnach ein zentrales Marketingziel, mit dem smtliche konomische Zielgren realisiert werden knnen. (S. 4-5) Im sich daran anschlieenden Teil der Arbeit wird vom Prinzip der Kundenbindung eine berleitung zum Key Account Management geschaffen. Es handelt sich um eine Unternehmensstrategie, bei der die wichtigsten Kunden, Key Accounts genannt, unter Anwendung von Beziehungsmarketing durch individuelle Betreuung und part-nerschaftliche Zusammenarbeit an das Unternehmen gebunden werden sollen. Nach einer kurzen Definition des aus dem Angelschsischen stammenden Begriffes und der historischen Entwicklung aus der Zeit der “Tante-Emma-Lden”, erfolgt die Einstufung des Key Account Managements in die vier Stufen des Verkaufens. (S. 5-7) Der folgende Hauptteil stellt nun die Qualifikationen, Aufgaben und Ziele fr die Arbeit des Key Account Managers vor. Dabei wird zunchst auf seine besonderen F-higkeiten hingewiesen, die ihn zu einem wichtigen Partner in einer Kunden-Lieferanten-Beziehung machen. Es wird die Grundlage seiner Arbeit beschrieben, nmlich die Art der Schlsselkunden Auswahl und die Kriterien, nach denen Kunden kategorisiert werden. Es folgt eine Darstellung der vom Key Account Manager zu erfllenden Aufgaben und Funktionen mit den sich anschlieenden Zielsetzungen fr alle beteiligten Partner. (S. 7-12)
