Description
Den hohen Investitionen im Marketing steht hufig ein geringes Kostenbewutsein bzw. Controlling gegenber. Anhand einer Kundenertragswert-Analyse untersuchen die Autoren den “Lebenszyklus” eines Kunden besonders im Invest-Bereich. Die Praxis-Informationen helfen Unternehmen, ihre Kosten in einem angemessenen Rahmen zu halten und liefern dem Vertriebsingenieur das Know-how zur optimalen Kundenbearbeitung. 1: Die Philosophie.- 1 Vertrieb im Aufbruch.- 2 Elf Grnde, etwas zu ndern.- 2.1 Der Blick fr die “richtigen” Kunden.- 12.2 Wissen, was den Kunden treibt.- 2.3 Die richtigen Ansprechpartner und deren Anforderungen kennen.- 2.4 Vernderungen der Marktstrategie des Kunden erkennen.- 2.5. Dem Kunden folgen knnen.- 2.6. Die Anforderungen und Erwartungen des Einkaufs bercksichtigenl.- 2.7. Interne Vernderungen beim Kunden registrieren.- 2.8 Wer mit wem.- 2.9 Der Wettbewerb ist immer mit dabei.- 2.10 Ziele und Manahmen aus einem Guss planen.- 2.11 Die “Mengenlehre” beherrschen.- 3 Prozessorientierung im Vertrieb.- 3.1 Der Transaktionsprozess.- 3.1.1 Die Potenzialkonfiguration.- 3.1.2 Die Akquisition.- 3.1.3 Die Leistungserstellung.- 3.2 Der Beziehungsprozess.- 3.2.1 Kundennhe.- 3.2.2 Kundenzufriedenheit.- 3.2.3 Kundenbindung.- 4 Von der Automation zum Markt-und Qualittsmanagement im Vertrieb.- 2: Das Market-Iog.-System.- 5 Kunden gewinnen mit System.- 5.1 Voraussetzungen.- 5.2 Welches Potenzial hat der Kunde fr uns? – Der Potenzialcheck.- 5.3 Anforderungen, Erwartungen und Bedrfnisse des Kunden – Die ZBA.- 5.3.1 Der Ansatz.- 5.3.2 Der Qulitats-berprufungsprozess.- 5.3.3 Schonwieder Mehrarbeit?.- 5.3.4 Information und Kommunikation. Die Analyse ist immerein Dialog.- 5.3.5 Beispiel einer Zufriedenheits- und Bedrfnisanalyse bei dem Leiter einer Konstruktionsabteilung.- 5.3.6 YomKunden lernen – die Zufriedenheits- und Bedrfnisanalyse als Instrument des Total Quality Management.- 5.4 Wostehenwir in der Qualitat der Kundenbeziehung? – Der Beziehungs-Check.- 5.5 Die Visualisierung: Kundenportfolio.- 5.6 Was ist zu tun? – Der Dialogmanager.- 5.7 Die Prozesstypen.- 5.7.1 Der Beziehungsprozess “Beim Erstkunden Kundennahe erzeugen”.- 5.7.2 Der Transaktionsprozess “Up- und Cross-Selling im Projektgeschft”.- 5.8 Das Monitoring: Das Kunden-Cockpit.- 6 Der Market-Ing. – ein neues Berufsbild.- 3: Die Konsequenzen.- 7 Planung, Steuerung und Prozessbegleitung: Neue Wege in der Vertriebsfhrung.- 7.2 Steuerung und Monitoring.- 7.3 Problemlsung.- 7.4 Vorbildfunktion.- 8 Kundenindividualisierte Kommunikation – die Abkehr von der klassischen Werbung.- 9 Customer Relationship Management (CRM) – die Umsetzung des Market-Ing. in die IT-Welt.
