Description
“Die Wirtschaft im Wandel – der Mittelstand als Motor des A- schwungs.” So betitelte Dr. h.c. Lothar Spath eine Rede im Jahr 1999 – lasslich eines Firmenjubilaums. In dieser Rede wurde angesprochen, was viele Mittelstandler heute spuren: Es gibt einen Wandel der Wirtschaft hin zur Globalisierung und zudem die zwingende Notwendigkeit, einen Ge- rationswechsel zu vollziehen. Insbesondere in der Vertriebsstrategie von mittelstandischen Untern- men schlagt sich dieser Wandel nieder. Vermehrt werden junge, gut a- gebildete Nachwuchsmanager im Mittelstand benoetigt, die frisches Blut in die oftmals verkalkten Venen der durch den Eigentumer stark gepr- ten mittelstandischen Kulturen pumpen. Die Globalisierung verlangt nach Spitzenkraften, die sich auf dem internationalen Terrain bewegen koennen und dringend die notwendigen Umsatze generieren, um den Fortbestand der Unternehmen zu sichern. Fur die langjahrigen Eigentumer der mittelstandischen Unternehmen ist es an der Zeit, das Zepter zu ubergeben, um die Firmen fur die neuen – rausforderungen zu rusten. Viele Eigentumer sind gewillt, die Machtub- gabe zu vollziehen, oftmals mangelt es aber an Nachfolgern aus den ei- nen Reihen. Dies hat zur Folge, dass externe Manager eingekauft werden mussen, was nicht immer ohne Reibungsverluste aufgrund unterschied- cher Auffassungen uber die Geschaftsfuhrung verlauft. Folgende Fragen sind hierbei zu beantworten: Welches Gewicht hat der Vertrieb in mittelstandischen Unternehmen? Welche Modelle und Methodiken sind kunftig geeignet? Wie kann der Mittelstand von anderen Unternehmen lernen? Welche technischen Neuerungen koennen nutzlich sein? Worauf ist bei neuen Vertriebsmitarbeitern zu achten?
