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Studienarbeit aus dem Jahr 2004 im Fachbereich BWL – Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,7, Hochschule fr Angewandte Wissenschaften Hamburg, Veranstaltung: Marketing Seminar, 27 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsverzeichnis 1. EINLEITUNG 4 2. DEFINITION DER VERTRIEBSPOLITIK 4 3. CHARAKTERISTIKA UND BESTANDTEILE DES VERSICHERUNGSGESCHFTS 5 4. DEFINITION UND EIGENHEITEN DER VERSICHERUNGSDIENSTL. 6 5. DER VERTRIEB IN DER VERSICHERUNGSBRANCHE 7 5.1. Aufbauorganisation 9 5.2. Unternehmenseigene Vertriebsorgane 10 5.2.1. Zentraler Direktabsatz 10 5.2.2. Dezentraler Absatz 12 5.2.3. Reisende und Automatenverkauf 12 5.3. Der Konzernvertreter als gebundenes Vertriebsorgan 13 5.4. Unternehmensunabhngige Vertriebsorgane 14 5.4.1. Mehrfirmenvertreter 14 5.4.2. Versicherungsmakler 14 5.4.3. Der virtuelle Versicherungsmakler 16 5.4.4. Captive Broker 17 5.4.5. Vertrieb ber andere Wirtschaftszweige 17 5.4.6. Verbnde, Vereine, Organisationen 18 5.5. Sonderformen 19 6. VERGTUNGSFORMEN 20 7. BENCHMARKING VON VERTRIEBSGEBIETEN UND -ORGANEN 21 8. DIE BEDEUTUNG DER VERTRIEBSORGANE BEIM CRM 22 9. SCHLUSSBETRACHTUNG UND AUSBLICK 23 ANHANG 24 Literaturverzeichnis 24 1. Einleitung In der Versicherungsbranche werden im wesentlichen unternehmenseigene, -gebundene und -unabhngige Vertriebsorgane unterschieden. Der Verkauf findet beispielsweise ber Versicherungsfilialen, ber Konzernvertreter, aber auch ber Absatzorgane aus anderen Wirtschaftszweigen statt. Betrachtet man die Vertriebswege, werden Verkaufsorgane nach ihrer rechtlichen und wirtschaftlichen Abhngigkeit eingeteilt. In der Verkaufsphase differenziert man zwischen dem direkten und indirekten Absatz. Hufig befindet sich die Assekuranz und ein Absatzmittler in einem vertraglichen Verhltnis, welches dauerhaft oder nur von Fall zu Fall bestehen kann. Der Vertrieb steuert den Informationsfluss in das Versicherungsunternehmen. Die Leistungserstellung erfolgt durch Gewhrung von Versicherungsschutz erst nach dem Abschluss eines Versicherungsgeschfts 1. Das Vertriebsorgan bernimmt neben dem Verkauf oft Aufgaben in der Vertrags- und Schadenbearbeitung. Zudem gibt es unternehmensunabhngige Vertriebsorgane, welche sich ausschlielich auf die Akquisition spezialisiert haben. Generell muss der Vertrieb aber serviceorientiert arbeiten, denn der Abschluss einer Versicherung hat im Privatkundengeschft Seltenheitswert. Einige Vertriebsorgane haben sich nach bestimmten Versicherungszweigen oder Kundengruppen spezialisiert. 1 vgl. Farny, D. (Versicherungsbetriebslehre, 2000), S.632
