Description
Die Bedeutung des Vertriebs in Industriegterunternehmen ist unbestritten. In der Praxis fehlt jedoch hufig ein systematischer Ansatz, um die unterschiedlichen Kundenanforderungen in den verschiedenen Geschftsfeldern aus Vertriebssicht differenziert bearbeiten zu knnen. Michael Weibel untersucht den Vertrieb innerhalb des Produkt-, System-, Zuliefer- und Anlagengeschfts und analysiert die Relevanz unterschiedlicher Themenfelder sowie deren Erfolgswirkung. Im Mittelpunkt seiner empirischen Untersuchung stehen Aspekte des Vertriebsmanagements auf der Unternehmens- und der Mitarbeiterebene sowie Fragen zum persnlichen Verkauf. Michael Weibel ist wissenschaftlicher Mitarbeiter und Projektleiter am Institut fr Marketing an der Universitt St. Gallen, Schweiz, im Kompetenzzentrum Business-to-Business Marketing und Vertrieb. Grundlagen zum Industriegtermarketing.- Explorative Untersuchung aus Anbietersicht zu den relevanten Erfolgsfaktoren.- Empirische Untersuchung zur Vertriebsdifferenzierung im Produkt-, System-, Zuliefer- und Anlagengeschft.- Implikationen und Handlungsempfehlungen zur Gestaltung des Vertriebs.
