Description
Dieses Buch zeigt, wie strategisches Vertriebsmanagement in mittelstndischen B2B-Mrkten systematisch und erfolgreich eingefhrt werden kann. Die digitale Transformation erhht den Anpassungsdruck auf etablierte B2B-Geschftsmodelle und traditionell geprgte Vertriebsanstze. Die Digitalisierung bietet aber zugleich eine Vielfalt neuer Mglichkeiten fr den Vertrieb. Die Autoren stellen einen umfassenden Methodenbaukasten fr die Einfhrung eines strategischen Vertriebsmanagements mit den Aufgabenfeldern Markt, Kunden, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation und Steuerung vor. Das Buch bietet zudem Fragenkataloge zur Selbsteinschtzung sowie Bewertung der aus der digitalen Transformation resultierenden Chancen und Vernderungen. Die zweite Auflage wurde um neue Themen wie KI-Einsatz in der Analyse und im Pricing, die neue Rolle des Vertriebs, Mglichkeiten der Vertriebs-Automation und aktuelle Trends in der Digitalisierung sowie weitere Beispiele erweitert. Der Inhalt Marktanalyse und -planung Kundenanalyse und -planung Portfolioanalyse und -planung Vertriebskanalanalyse und -planung Vertriebsorganisationsanalyse und -planung Strategische Steuerung des Vertriebs mit Erfolgskennzahlen 1 Strategisches Vertriebsmanagement in mittelstndischen B2B-Unternehmen 1.1 Aufgabenfelder des strategischen Vertriebsmanagements 1.2 Geschftstypen im B2B-Mittelstand 1.2.1 Mittelstndische Unternehmen im Profil 1.2.2 B2B-Geschftstypen im berblick 1.2.3 B2B-Geschftstypen und Rolle des Vertriebs 1.3 Entwicklungsmodell fr das strategische Vertriebsmanagement 2 MARKT – Strategische Markt- und Wettbewerbsanalyse und strategische Marktplanung 2.1 Implikationen der Digitalisierung 2.2 Strategische Marktanalyse 2.2.1 Ziele der strategischen Marktanalyse 2.2.2 Methoden der strategischen Marktanalyse 2.2.2.1 Marktprofilanalyse 2.2.2.2 Marktprognose 2.2.2.3 Marktlebenszyklusanalyse 2.2.2.4 PESTEL-Analyse 2.3 Strategische Wettbewerbsanalyse 2.3.1 Ziele der strategischen Wettbewerbsanalyse 2.3.2 Methoden der strategischen Wettbewerbsanalyse 2.3.2.1 Branchenstrukturanalyse 2.3.2.2 Strategieprofilanalyse 2.3.2.3 Leistungsprofilanalyse 2.3.2.4 Reaktionsprofilanalyse 2.3.2.5 SWOT-Analyse 2.4 Strategische Marktplanung 2.4.1 Ziele der strategischen Marktplanung 2.4.2 Marktsegmentierung 2.4.3 Zielmarktplanung 2.4.4 Marktpositionierung 2.5 Entwicklungsmodell 2.6 Prioritten abhngig vom Geschftstyp 3 KUNDE – Strategische Kundenanalyse und -planung 3.1 Implikationen der Digitalisierung 3.2 Strategische Kundenanalyse 3.2.1 Ziele der strategischen Kundenanalyse 3.2.2 Methoden der strategischen Kundenanalyse 3.2.2.1 Kundenstrukturanalyse 3.2.2.2 Kundenwertanalyse 3.2.2.3 Kundenpotenzialanalyse 3.2.2.4 Kundenbedrfnis- und Kundenverhaltensanalyse 3.2.2.5 Digitale Kundenanalyse 3.3 Strategische Kundenplanung 3.3.1 Ziele der strategischen Kundenplanung 3.3.2 Kundensegmentierung 3.3.3 konomische Kundenplanung 3.3.4 Strategische Value Proposition 3.3.5 Customer Journey-Planung 3.4 Entwicklungsmodell 3.5 Prioritten abhngig vom Geschftstyp 4 PORTFOLIO – Strategische Produktanalyse und -planung und strategisches Preismanagement 4.1 Implikationen der Digitalisierung 4.2 Strategische Produktanalyse 4.2.1 Ziele der strategischen Produktanalyse 4.2.2 Methoden der strategischen Produktanalyse 4.2.2.1 Produkt-Markt-Analyse 4.2.2.2 ABC-Analyse 4.2.2.3 Produktlebenszyklusanalyse 4.2.2.4 Gap-Analyse 4.2.2.5 Programmstrukturanalyse 4.2.2.6 Produktportfolioanalyse 4.3 Strategische Produktplanung 4.3.1 Ziele der strategischen Produktplanung 4.3.2 Produktportfolioplanung 4.3.3 Produkt- und Dienstleistungspositionierung 4.3.4 Produktabsatzplanung 4.4 Strategisches Preismanagement 4.4.1 Ziele des strategischen Preismanagements 4.4.2 Preispositionierung 4.4.3 Preisdifferenzierung 4.4.4 Preisfindung 4.4.4.1 Konsumgternahe Preisfindung 4.4.4.2 Nutzenorientierte Preisfindung 4.4.4.3 Wettbewerbsorientierte Preisfindung 4.4.5 Preisdurchsetzung 4.5 Entwicklungsmodell 4.6 Prioritten abhngig vom Geschftstyp 5 VERTRIEBSKANAL – Strategische Vertriebskanalanalyse und -planung 5.1 Implikationen der Digitalisierung 5.2 Strategische Vertriebskanalanalyse 5.2.1 Ziele der strategischen Vertriebskanalanalyse 5.2.2 Methoden der strategischen Vertriebskanalanalyse 5.2.2.1 Vertriebskanalstrukturanalyse 5.2.2.2 Vertriebskanalwertanalyse 5.3 Strategische Vertriebskanalplanung 5.3.1 Ziele der strategischen Vertriebskanalplanung 5.3.2 Vertriebskanaldesign 5.3.3 Vertriebskanalintegration 5.3.4 Ziel- und Ressourcenplanung 5.3.5 Konfliktpotenziale und Lsungsanstze innerhalb eines Multi-Vertriebskanalsystems 5.4 Entwicklungsmodell 5.5 Prioritten abhngig vom Geschftstyp 6 ORGANISATION – Strategische Organisationsanalyse und -planung 6.1 Implikationen der Digitalisierung 6.2 Strategische Organisationsanalyse 6.2.1 Ziele der strategischen Organisationsanalyse 6.2.2 Methoden der strategischen Organisationsanalyse 6.2.2.1 Aufgabenanalyse 6.2.2.2 Wertschpfungsanalyse 6.2.2.3 Benchmarking Aufbauorganisation 6.3 Strategische Organisationsplanung 6.3.1 Ziele der strategischen Organisationsplanung 6.3.2 Einordnung des Vertriebs in Gesamtorganisation 6.3.3 Wahl der optimalen Organisationsform 6.3.4 Definition der Rollen, Aufgaben und Kompetenzen 6.3.5 Koordination zwischen Organisationseinheiten 6.3.6 Agile Vertriebsorganisation 6.4 Entwicklungsmodell 6.5 Prioritten abhngig vom Geschftstyp 7 STEUERUNG – Strategische Vertriebssteuerung mit Kennzahlen 7.1 Implikationen der Digitalisierung 7.2 Ziele der strategischen Vertriebssteuerung 7.3 Kennzahlensysteme fr die strategische Vertriebssteuerung 7.3.1 Markt 7.3.2 Kunde 7.3.3 Portfolio 7.3.4 Vertriebskanal 7.3.5 Organisation 7.3.6 Planungsprozess 7.4 Entwicklungsmodell 7.5 Prioritten abhngig vom Geschftstyp
