Description
“Selling to the Top” weist Verkaufsleitern und Verkufern aller Branchen den direkten Weg zu den Entscheidern im Buying Center.” Trainerbuch Aktuell Wie kam es zu diesem Buch?.- 1. Warum an der Spitze vorsprechen? Bessere Geschfte mit weniger Aufwand.- Die Bedrfnispyramide.- Nutzen Sie die Chance!.- Realitten im Unternehmensalltag.- 2. Wie Sie die Entscheidungstrger identifizieren Wer sind die Spieler?.- Die Spieler im Buying Center.- Der Dominante Einflunehmer.- Packen Sie die Gelegenheit beim Schopf!.- 3. Werden Sie gewinnen oder verlieren? Wie Sie die Antwort im voraus erhalten.- Werden sie von Ihnen kaufen?.- Vier siegessichere Strategien.- 4. Wie Sie Kontakt zum groen Bo herstellen und einen Termin bekommen Es ist einfacher, als Sie denken.- Wenn der Abblocker Sie aussperrt.- Zehn Trffner.- 5. Top Secret – ein halber Tag bei der CIA Eine Lektion von einem Geheimagenten.- 6. Wie Sie den groen Bo einschtzen Wie Sie wissen, wie er ist, ohne ihn je kennengelernt zu haben.- Die vier Persnlichkeitstypen.- Verhaltensstile und Berufe.- Verhaltensnderung.- Das groe Problem – zwei Lsungen.- 7. Worber sollen Sie sprechen? Antwort: Darber, was fr den Kunden wichtig ist.- Wie Entscheidungstrger Informationen beschaffen.- Kritische Erfolgsfaktoren.- Die schwierigste Sache der Welt.- Wie Sie hren, was der Kunde sagt.- 8. Die Kunst des berzeugens Linke Gehirnhlfte: Verkaufen, rechte Gehirnhlfte: Abschlieen.- Die Antwort des Aristoteles.- Warum kaufen wir?.- Gewinn auf beiden Seiten hat seine Bedeutung verloren.- Unser wichtigster Aktivposten.- Ihre fnf Pluspunkte.- Wie man eine Beziehung aufbaut.- Sie mssen die Botschaft persnlich berbringen.- 9. Die Prsentation Ihres Angebots Wie Sie sich von Ihrem Konkurrenten unterscheiden knnen.- Die Durchbruchstrategie.- Hren Sie auf die Chancen der rechten Gehirnhlfte.- Die Strategie des geringsten Risikos.- Verkaufen Sie eine Geschftsphilosophie.- Verkaufen Sie sich als erste Wahl auf dem zweiten Platz.- Fhren Sie einen Leistungsrckblick fr Ihren Kunden durch.- Geben Sie eine professionelle Prsentation.- 10. Traum, Wunsch und Feuer Wenn es sein soll, liegt es an Ihnen.- Alles, was Sie nicht brauchen, um erfolgreich zu sein.- Das Leben ist kein Glcksspiel – es ist ein Spiel mit der Wahl.- Sind Sie auf dem richtigen Weg?.- Haben Sie eine Leidenschaft?.- Der Autor.
