Description
Sebastian Pyka entwickelt Wirkungsmodelle, die den Einfluss von Rollenstress auf die Verkaufsleistung tiefgrndig erklren. Dabei bettet der Autor die psychologische Fhigkeit der Resilienz des Verkufers erstmalig in den Untersuchungskontext ein und unterzieht sie umfassenden Wirkungsanalysen. Mit Hilfe von zwei Befragungen und einem Experiment werden die theoretischen Erkenntnisse empirisch berprft und die Bedeutung von Resilienz fr die Verkaufsleistung aufgezeigt. Da Rollenstress im persnlichen Verkauf inhrent ist und nachhaltig die Verkaufsleistung beeintrchtigt, muss das Verkaufsmanagement Verkufer zum erfolgreichen Umgang mit diesem befhigen. Mit Resilienz kann dieser zentralen Herausforderung entsprochen werden. Dr. Sebastian Pyka promovierte an der Fakultt fr Wirtschaftswissenschaften der Technischen Universitt Chemnitz und ist wissenschaftlicher Mitarbeiter an der Professur fr Marketing und Handelsbetriebslehre. Ambiguitts-bedingter Rollenstress und dessen Einfluss auf die Verkaufsleistung.- Entwicklung von Erklrungsmodellen zur Wirkung von Resilienz.- Empirische Untersuchungen zur moderierenden Wirkung von Resilienz.
