Description
Die in diesem Buch vorgestellte konsequente Prozessorientierung ermglicht eine erfolgsorientierte Sicht auf die Vertriebsarbeit, hhere Effektivitt und mehr Effizienz. Die fnfte Auflage bercksichtigt die Digitalisierung von Unternehmen und deren Vertriebsttitgkeiten. Gnter Hofbauer ist Professor fr Marketing und Technischer Vertrieb an der Technischen Hochschule Ingolstadt. Vorher war er in verschiedenen Fhrungspositionen in der Industrie ttig. Prof. Hofbauer wurde 2004 mit dem bayerischen Staatspreis fr gute Lehre ausgezeichnet. Enrico Purle ist seit 2014 Professor fr Industriegtermarketing und -vertrieb und Studiengangsleiter des Studiengangs BWL – International Business an der Dualen Hochschule Baden-Wrttemberg Mosbach, Campus Bad Mergentheim. Er ist zugleich Sprecher des Arbeitskreises B2B-Marketing/Vertrieb der Arbeitsgemeinschaft fr Marketing (AfM), in der derzeit ber 600 Marketingprofessorinnen und -professoren aus dem deutschsprachigen Raum zusammengeschlossen sind. Zuvor war er 16 Jahre in Beratungs- und Industrieunternehmen in Fhrungsfunktionen u.a. in den Bereichen Business Excellence (Six Sigma & Lean), Marketing/Vertrieb und Business Development ttig. Lehr- und Beratungsschwerpunkte sind u.a. B2B-Marketing und Vertrieb, Business Development und Geschftsmodellinnovationen. A EINLEITUNG UND BERSICHT B GRUNDLAGEN 1 Customer Relationship Management 1.1 Inhalt und Ziele 1.2 Customer Integration Management 1.3 Das Konzept des Kundenlebenszyklus 1.4 Dimensionen des Customer Relationship Managements 1.5 Mgliche Risiken des Customer Relationship Managements 1.6 Erfolgskennzahlen fr das Customer Relationship Management 2 Begriff und Inhalt des Investitionsgtermarketings 2.1 Produktgeschft 2.2 Systemgeschft 2.3 Anlagengeschft 2.4 Zuliefergeschft 3 Die Prozessorientierung im Vertrieb 3.1 Der Selling Cycle 3.2 Der Buying Cycle 3.3 Abstimmung von Kunden- und Anbietersicht 4 Perspektiven des Vertriebs C DER VERTRIEBSPROZESS AUS ANBIETERSICHT 5 Vertriebsstrategie 5.1 Vertriebsziele 5.2 Kundenstrategie 5.3 Marktbearbeitungsstrategien 5.4 Absatzkanle und Vertriebspartner 5.5 Ressourcenzuteilung 6 Organisation 6.1 Inhalte und Gesamtaufgabe des Vertriebs 6.2 Erfolgsfaktoren der Organisation im berblick 7 Marktplanung 7.1 Inhalte der Marktplanung 7.2 Erfolgsfaktoren der Marktplanung im berblick 8 Kundenplanung 8.1 Inhalte der Kundenplanung 8.2 Erfolgsfaktoren der Kundenplanung im berblick 9 Geschftsanbahnung 9.1 Inhalte der Geschftsanbahnung 9.2 Erfolgsfaktoren der Geschftsanbahnung im berblick 10 Anfragenprfung 10.1 Inhalte der Anfragenprfung 10.2 Erfolgsfaktoren der Anfragenprfung im berblick 11 Angebotserstellung 11.1 Inhalte der Angebotserstellung 11.2 Spezielle Aspekte in der Angebotserstellungsphase 11.3 Erfolgsfaktoren der Angebotserstellung im berblick 12 Vorklrung 12.1 Inhalte der Vorklrung 12.2 Spezielle Aspekte in der Vorklrungsphase 12.3 Erfolgsfaktoren der Vorklrung im berblick 13 Verhandlung 13.1 Inhalte der Verhandlung 13.2 Spezielle Aspekte in der Verhandlungsphase 13.3 Erfolgsfaktoren der Verhandlung im berblick 14 Auftragsmanagement 14.1 Inhalte des Auftragsmanagements 14.2 Spezielle Aspekte des Auftragsmanagements 14.3 Erfolgsfaktoren des Auftragsmanagements im berblick 15 After-Sales-Betreuung 15.1 Inhalte der After-Sales-Betreuung 15.2 Erfolgsfaktoren der After-Sales-Betreuung im berblick 16 Vertriebscontrolling 16.1 Zielsetzung und Planung 16.2 Kontrolle 16.3 Koordination und Steuerung D DER VERTRIEBSPROZESS AUS KUNDENSICHT 17 Beschaffungsstrategie 17.1 Produktstrategie 17.2 Bezugsstrategien 17.3 Informationsmanagement 17.4 Lieferantenstrategie 17.5 Preis- und Konditionenpolitik 18 Organisation 18.1 Inhalte und Gesamtaufgabe der Beschaffung 18.2 Instrumente der Beschaffungsorganisation im berblick 19 Requirement Management 19.1 Inhalte des Requirement Managements 19.2 Instrumente des Requirement Managements im berblick 20 Marktanalyse 20.1 Inhalte der Marktanalyse 20.2 Instrumente der Marktanalyse im berblick 21 Qualifizierung 21.1 Inhalte der Qualifizierung 21.2 Instrumente der Qualifizierungsphase im berblick 22 Angebotsprfung 22.1 Inhalte der Angebotsprfung 22.2 Instrumente der Angebotsprfung 23 Vorklrung 23.1 Inhalte der Vorklrung 23.2 Instrumente der Vorklrung im berblick 24 Verhandlung 24.1 Inhalte der Verhandlung 24.2 Instrumente der Verhandlung im berblick 25 Bestellmanagement 25.1 Inhalte des Bestellmanagements 25.2 Instrumente des Bestellmanagements im berblick 26 Nutzung 26.1 Inhalte der Nutzungsphase 26.2 Instrumente der Nutzung im berblick 27 Lieferantenentwicklung 27.1 Inhalte der Lieferantenentwicklung 27.2 Instrumente der Lieferantenentwicklung im berblick 28 Beschaffungscontrolling 28.1 Aufgaben des Beschaffungscontrollings 28.2 Instrumente des Beschaffungscontrollings E SCHLUSSBETRACHTUNG
