Description
Verkaufen hatte zu allen Zeiten seinen Stellenwert. In wirtschaftlich schwierigen Zeiten gewinnt ein effektiver Vertrieb noch mehr an Bedeutung. Ohne ein konkretes Radarsystem fr eine erfolgreiche Vertriebsstrategie luft knftig nichts mehr. Wer nicht wei, mit . welchen Produkten, . welchen Kundengruppen, . welchen Vertriebsmethoden, . welchen Vertriebswegen, . welchen Kennzahlen, . welchen Mehrwertkonzepten, . welchen Verkaufsstilen, . welchen Vertriebsmitarbeitern, . welchen Alleinstellungsmerkmalen man wachsen will, hat seine Hausaufgaben nicht gemacht. Vieles bleibt dann dem Zufall berlassen. Die Autoren, erfahrene Praktiker und Trainer, zeigen Ihnen, wie eine klare, stringente Vertriebsstrategie mit einem effektiven Vertrieb aufzubauen und umzusetzen ist. Diese 3., berarbeitete und erweiterte Auflage bietet neueste Erkenntnisse im Bereich der Kaufpsychologie, praxiserprobte Methoden zur Verbesserung von Verkaufsprognosen, ein Konzept zum Schlagzahlmanagement sowie ein neues Kapitel zum Thema Beziehungsmanagement als Wettbewerbsvorteil. Thomas Menthe studierte Informatik mit dem Schwerpunkt BWL. Anschlieend sammelte er 15 Jahre Erfahrung im Bereich Training und Verkauf in der IT-Industrie bei marktfhrenden Unternehmen. Seit 7 Jahren arbeitet er fr Unternehmen als Consultant, Dialogtrainer und grndete 2001 gleichzeitig seine eigene Firma fr B2C-Vertrieb. Besonderes Interesse gilt der Strategieumsetzung im Vertrieb und der persnlichen Verkaufskompetenz. Sein Ziel als zertifizierter Coach ist die Nachhaltigkeit sowie die Ergebnisorientierung entwickelter Ideen durch Perspektivenwechsel und kontinuierlicher Innovation. Thomas Menthe ist ein begeisternder wie auch lebendiger Redner und wurde dafr von der weltweiten Rhetorik-Vereinigung “Toastmasters” mehrfach ausgezeichnet. Thomas Menthe gehrt zu den TOP 100 Speakers-Excellence und ist Mitglied der German Speakers Association (GSA), International Federation for Professional Speakers (IFFPS) und zertifizierter Business Coach im DVCT (Deutscher Verband fr Coaching und Training). Kurt Nagel, Jahrgang 1939, ist Praktiker und Wissenschaftler zugleich. Diese gelungene Symbiose hat zu einer hohen Wertschtzung seiner Person gefhrt. Er hat ca. 40 Jahre Erfahrung in der praktischen Unternehmensfhrung. Sein Rat wird von Inhabern und Entscheidungstrgern von Unternehmen und Institutionen gerne wahrgenommen. Er hat eine Reihe von Systemen und Methoden fr die Wirtschafts- und Verwaltungspraxis entwickelt und erfolgreich transferiert. Kurt Nagel hat sich im Fachbereich Betriebswirtschaftslehre habilitiert. Als Autor/Mitautor kann er auf die Verffentlichung von ca. 60 Bchern und zahlreichen Beitrgen und Aufstzen verweisen. Seine Vortrge und Seminare begeistern die Teilnehmer und initiieren konkreten Erfolg. 1. Erfolgreiche Umsetzung von Vertriebs-Strategien und Vertriebs-Plnen Die sechs Bereiche erfolgreicher Strategieumsetzung – Die Nachhaltigkeit und weitere Faktoren, die die Implementierung beeinflussen – Was ist zu tun? Die fnf Schritte zur Strategieumsetzung – Handlungskompetenz. Die sieben K-Faktoren 2. Vertriebsmanagement CRM – Ideen zum Zusatznutzen-Verkauf (Value-added Selling) – Mehrwert durch quantifizierbare Nutzenaussagen – Der Beratungsverkaufs-Ansatz (consultative value selling) 3. Anstze zur Kategorisierung von Kunden Das Gewinnen von Informationen ber die Kunden – Weitere Methoden zur Kundensegmentierung – Systematische Neukundengewinnung 4. Die neue Rolle des Verkufers Die 4 Phasen in der Verkufer-Entwicklung – Die 10 Kompetenzen 5. Mit Methoden die Erfolgschancen im Vertrieb (das MAT-System) verbessern Ihre Strke-/Schwchen Analyse zum Wettbewerb – Neuroselling: Gesprchsfhrung und Nutzenargumentation verbessern 6. Mit neuen Methoden zur besseren Kundenorientierung Die 7 A’s in der Kundenorientierung – Die 5 B’s der Kundenorientierung – Die Kunden-Zufriedenheits-Analyse – Beschwerdemanagement 7. Mit neuen Methoden die Verkaufsleistung einschtzen und messen Leistungsberwachung und Kennzahlensysteme – Vertriebscontrolling – Methoden fr Prognoseverfahren (Sales Forecasting) – Steuerung und Kontrolle des Akquisitionsprozess mit Hilfe von Sales Funnel Management – Schlagzahlmanagement – Verkaufserfolg und Talent 8. Umsetzung neuer Konzepte und Methoden fr den Einzelhandel Optimierte Verkaufsflchenprsentation – Die Flche in der Filiale: Beginnen Sie von vorn! – Der Kreativprozess – Produkt: Das Warenbild 9. Beziehungsmanagement oder wie Sie durch Beziehungen Wettbewerbsvorteile erzielen und sichern knnen 10. Ausblick 11. Quellenverzeichnis
