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Inhaltsangabe:Zusammenfassung: Die vorliegende Diplomarbeit entwickelt ein exemplarisches Modell zur Umsatzprognose im Versandhandel, welches auf der deskriptiv-statistischen Erfassung der Angebotsgestaltung eines Versandhandelskatalogs beruht. Ein derartiges Modell ist notwendige Vorraussetzung, um zuknftig sowohl Gewinnmaximierungs-Algorithmen herleiten als auch die Erstellung des Kataloglayouts teilweise automatisieren zu knnen. Ausgehend von einer umfassenden Literaturrecherche werden in Gesprchen mit Vertretern fhrender deutscher Universal- und Spezialversender die vorherrschenden Praktiken bei der Kataloggestaltung und Umsatzprognose errtert und einander gegenbergestellt. Anschlieend werden aus den Ergebnissen von Gesprchen und Literaturrecherche Hypothesen bezglich der Determinanten des Umsatzerfolges abgeleitet. Diese Hypothesen werden mit Untersttzung eines mittelstndischen Spezialversenders im Rahmen eines Feldversuchs empirisch getestet, indem der Kundenstamm einen Testkatalog erhlt, worin gestalterische Elemente einzelner Artikel wie Bilder und Positionierung sowie die Hervorhebung spezieller Angebotscharakteristika gezielt manipuliert wurden. Die Ergebnisse dieses Test flieen direkt in das Modell zur Umsatzprognose ein. Hierbei wird ein innovativer Ansatz gewhlt, der sich in drei separate Teilmodelle untergliedert, da so die Determinanten der verschiedenen Betrachtungsebenen bei der Katalogplanung und -gestaltung besser bercksichtigt werden knnen. Anhand eines vom untersttzenden Unternehmen bereitgestellten Datensatzes werden mittels des Verfahrens der linearen Regression die Einflussgren und Koeffizienten der verschiedenen Teilmodelle geschtzt, wobei auf den strker aggregierten Betrachtungsebenen sehr hohe Erklrungswerte von ber 80 Prozent erreicht werden. Durch eine Monte-Carlo-Simulation wird gezeigt, dass sich der entwickelte Ansatz nicht allein zur Erklrung, sondern auch zur Prognose von Umstzen, insbesondere auf aggregierter Ebene, eignet. Konkrete Handlungsempfehlungen fr die Kataloggestaltung des untersttzenden Unternehmens sowie detaillierte Vorschlge zur Verbesserung und Erweiterung des vorliegenden Ansatzes beschlieen die vorliegende Diplomarbeit. Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis: ABBILDUNGSVERZEICHNISIII TABELLENVERZEICHNISV VERZEICHNIS DER ANHNGEVI ABKRZUNGSVERZEICHNISVII KURZZUSAMMENFASSUNGVIII 1.EINLEITUNG1 1.1Entwicklung und Bedeutung des […]
