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Studienarbeit aus dem Jahr 2012 im Fachbereich BWL – Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,0, Universitt Hohenheim (Institut fr Marketing & Management), Veranstaltung: Marketing & Management Insights, Sprache: Deutsch, Abstract: In nahezu allen Lebenssituationen werden Menschen mit unterschiedlichen Formen von Verhandlungen konfrontiert. Neben Verhandlungen mit Freunden, Kollegen und Familienmitgliedern, verbringen viele Arbeitsnehmer einen erheblichen Teil ihrer Arbeitszeit in Geschftsverhandlungen. Da sie als Vertreter von gewinnmaximierenden Unternehmen handeln, geraten sie hufig unter enormen Erfolgsdruck. Um den Erwartungen zu entsprechen, erscheint es vielen Manager lohnenswert, sich durch opportunistische und unfaire Verhaltensweisen einen Vorteil zu verschaffen. Eine aktuelle Studie aus dem Jahre 2010 untersuchte dazu das Verhalten von Doktoranten eines Verhandlungskurses in fiktiven Geschftsverhandlungen. In knapp 94% wendete mindestens eine der Parteien unmoralische Verhandlungstaktiken an, in ber 66% waren es sogar beide. Dabei ist die konomische Vorteilhaftigkeit von unfairen und ethisch zweifelhaften Verhandlungsweisen in der Verhandlungsliteratur keineswegs unumstritten. Im Gegenteil, einige empirische Studien konnten bereits nachweisen, dass faire Verhandlungsfhrer mindestens genauso gute Ergebnisse erzielen, wie ihre unmoralischen Verhandlungspartner. Wie sollen sich Manager in einem Spannungsfeld zwischen ihren persnlichen Moralvorstellungen und dem von ihren Anspruchsgruppen geforderten Verhandlungserfolg verhalten, um erfolgreich zu sein? Was bedeutet berhaupt Verhandlungsethik? Werden faire Verhandlungsfhrer ausgenutzt oder zahlt sich letztlich die Einhaltung einer gewissen Verhandlungsethik in der kurzen oder langen Frist auch konomisch aus? Die Untersuchung dieser Fragestellungen steht im Mittelpunkt der vorliegenden Seminararbeit. Im ersten Teil der Arbeit wird geklrt, was unter Verhandlungen zu verstehen ist und anhand welcher Ethikkriterien Verhandlungen bewertet werden knnen. Anschlieend werden hufig verwendete Taktiken auf ihre ethische Legitimation untersucht. Das zweite Hauptkapitel stellt theoretische Verhandlungsanstze sowie ein Modell zur konomischen Bewertung von Verhandlungsstilen vor und identifiziert mgliche Einflussfaktoren und deren Auswirkungen auf die Bewertung. Im letzten Kapitel soll anhand einer Fallstudie, die Verhandlungen zwischen Pizza Hut und Hunt’s nher betrachtet, die Gltigkeit der theoretischen Konzepte fr die Verhandlungspraxis berprft werden.
