Description
Inhaltsangabe:Einleitung: Wettbewerber, die nach Marktanteilen streben, verschrfen die Konkurrenzsituation zunehmend. Gleichzeitig macht die Austauschbarkeit vieler Produkte Differenzierungsstrategien erforderlich. Kunden sind heute mehr als frher bestrebt, Abhngigkeit gegenber Lieferanten trotz Kundenorientierung zu vermeiden. Die Tatsache, da die Kosten einer Neuakquisition die der Pflege eines bestehenden Kunden deutlich bersteigen, veranlat Unternehmen, dem Thema Kundenbindung eine zentrale Stellung einzurumen. Im Industriegtermarketing wird das klassische Transaktionsmarketing zunehmend durch ein Marketing der Geschftsbeziehung abgelst. Wesentliche Bestimmungsfaktoren der Kundenbindung lassen sich zu Kundenzufriedenheit, Vertrauen, der Einstellung gegenber dem Anbieter und den Wechselkosten zusammenfassen. Um eine mglichst langanhaltende Geschftsbeziehung zu etablieren, ist es notwendig, Kunden nachhaltig zufriedenzustellen, Vertrauen zu gewinnen und sie soweit mglich zu spezifischen Investitionen zu veranlassen. Wirtschaftlichkeitsbetrachtungen spielen bei Geschftsbeziehungen eine wichtige, in der Praxis jedoch hufig vernachlssigte Rolle. Um ertragbringende Kunden zu binden, bietet sich als Beurteilungsgrundlage fr das Unternehmen insbesondere die Kundendeckungsbeitragsrechnung und der Customer Lifetime Value an. Innerhalb des Electronic Commerce erwarten Unternehmen aufgrund hherer Preis- und Leistungstransparenz eine weiteres Absinken der Loyalitt ihrer Kunden. Schlsselfaktor fr die Bindung eines Besuchers an die Website ist das Vorhandensein besonderer Mehrnutzen gegenber anderen Angeboten innerhalb und auerhalb des E-Commerce. Eine zentrale Stellung kommt dabei dem Aufbau von Kundenprofildatenbanken zu, die als Grundlage eines bedrfnisorientierten Online-Marketing dienen. Bei der Umsetzung kommen Instrumente zur Anwendung, die sich positiv auf den Nettonutzen der Nachfrager auswirken. Neben der Gestaltung des Frontends als Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunden leistet auch die individuelle Anpassung des Kaufumfelds in Form von Real-Time-Marketing einen Beitrag. Darber hinaus wirken virtuelle Communities positiv auf die Loyalitt der Mitglieder. Nutzengewinne stiften auch Electronic Services, die als Sekundrdienstleistung das Produktangebot ergnzen. Exemplarisch werden Beratungs- und Informationsdienste, Online-Schulungsmanahmen und Beschwerdecenter erlutert. Speziell fr das Industriegtergeschft […]
