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Inhaltsangabe:Problemstellung: Im Zuge der Globalisierung scheint es fr Unternehmen sehr schwierig zu sein, sich durch Produkte und Leistungen hervorzuheben. Dies kann dann gelingen, wenn das Unternehmen ein Produkt mit einem USP (Unique Selling Proposition) hat. Sollte aber das Unternehmen nicht ber ein USP verfgen, wird es schwierig. Dazu kommt, dass die zum grten Teil befriedigten materiellen Bedrfnisse und der verschrfte Wettbewerb zu einem stagnierenden Markt fhren. Produktvorteile eines Herstellers werden aufgrund der hohen Markttransparenz eliminiert. Eine Differenzierung scheint nur noch ber Service bzw. ber die Pflege der Beziehung mglich. Die Konsumenten sind sich ihrer Macht als Kufer bewusster geworden. Bis vor einigen Jahren gab es noch die Situation des verschrften Wettbewerbs in globalen Mrkten und Umsatzrckgnge bei Unternehmen, die sich ausschlielich auf klassisches Massenmarketing verlassen haben. Das war der Auslser fr berlegungen, wie Geschftserfolge langfristig durch verbesserte Kundenbeziehungen gesichert werden knnen. In den letzten Jahren war eine Vernderung zu spren. Ein Paradigmenwechsel des Massenmarketing vollzog sich. Nach dem sog. Giekannenprinzip wurden wahllos Kunden mit Werbebotschaften berflutet. Diese veraltete Betrachtungsweise wird gegen Manahmen des Direktmarketings ausgetauscht. Massenmarketing beruht auf dem Trugschluss eines unendlichen Marktes mit unendlich hochrechenbaren Auftragserfolgschancen. Hier ist eine gezieltere Vorgehensweise angebracht. Produkte lassen sich nicht mehr so leicht an den Kunden bringen. Statt Kunden fr Produkte, heit es mittlerweile Produkte fr Kunden zu finden. Statt ber einen groen Kundenstamm zu verfgen, empfiehlt es sich heute eher wenige, dafr aber gute Kunden zu besitzen. Der Verkauf eines Produktes oder einer Dienstleistung soll daher nicht als Abschluss eines Geschftes, sondern als Beginn einer mglichst langfristigen Beziehung verstanden werden. Auf diese Weise wird in zunehmendem Mae das verbreitete transaktionsorientierte Marketing, welches tendenziell auf kurzfristig ausgerichtete Neukundengewinnungsaktivitten fokussiert war, durch ein beziehungsorientiertes Marketing abgelst. So hat das Unternehmen, unabhngig von der branchenspezifischen Ausrichtung, die Aufgabe, den Kunden in den Mittelpunkt seines Interesses zu fhren. Besonders trifft dies auf den Dienstleistungssektor zu. In diesem Sektor nimmt der Kunde eine noch […]
