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Literaturverzeichnis .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . 209 . . . . . . . . . . . . . Herausgeberkommentar ……………………………………… 210 Martin Schutte Anforderungen an die Entwicklung von Kundenbetreuern …………… . 211 I. Wandel des Berufsbilds des Bankmitarbeiters ……………….. . 213 II. Veranderungen im Umfeld der Banken …………………….. . 213 1. Bisherige Entwicklungstrends …………………………. . 214 2. Kunftiges Szenario auf dem Privatkundenmarkt …………… . 215 3. Strategische Alternativen …………………………….. . 216 4. Anforderungen an die Banken …………………………. . 217 III. Anforderungen an die Kundenbetreuer …………………….. . 219 1. Fachliche Kompetenz ……………………………….. . 220 2. Methodische Kompetenz …………………………….. . 221 3. Soziale Kompetenz …………………………………. . 223 4. Einsatzbereitschaft …………………………………. . 224 5. Unternehmerisches Denken und Handeln ………………… . 224 IV. Folgerungen fUr die Entwicklung von Kundenbetreuern ………… . 226 1. Neue Positionierung des Privatkundenbetreuers ……………. . 226 2. Auswahl …………………………………………. . 227 3. Aus-und Weiterbildung ……………………………… . 228 4. Personliche Entwicklung ……………………………… . 228 L1teraturverzeichnis ………………………………………… . 230 Herausgeberkommentar 231 Bernt Weber Produktwerbung und Verkaufsforderung im Privatkundengeschaft . . . . … . 233 I. Einleitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 235 . . . . . . . . . . . . . . . . . II. Werbung und Verkaufsforderung als Teil des Kommunikationsmix . .. 236 III. Aufgaben und Ziele der Produktwerbung und Verkaufsforderung . . .. 236 1. Aufgaben der Produktwerbung .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . 236 . . . . . . . 2. Aufgaben der VerkaufsfOrderung . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . 237 . . . . . . . 3. Ziele der Produktwerbung und Verkaufsforderung im Marketing-Mix 239 IV. Voraussetzungen rUr systematische Produktwerbung und Verkaufsforderung …………………………………….. 240 V. Werbemittel und Werbetriiger . . .. . . . . . . . . .. . . . . . . . .. . . . .. .. .. … 244 VI. Planung einer Produktwerbung …………………………… 246 VII. MaBnahmen zur VerkaufsfOrderung ……………………….. 247 1. Forderung der Mitarbeiter …………………………….. 247 2. Forderung der externen Kunden-und GeschiiftszufUhrung . . . . .. . . 249 3. Verkaufsforderung im Kundenbereich . .. . . . . . .. . . . . . .. . . . . . .. . 249 VIII. SchluBbemerkung ……………………………………… 250 Herausgeberkommentar ……………………………………… 251 17 Firmenkundenmarketing Klaus Juncker Von der Marktsegmentierung zum strategischen Marketing im Firmenkund- geschaft ………………………………………………….. 255 I. Marketing im Firmenkundengeschaft – ein Riickblick .. . . . . . . .. . . . 257 II. Bestimmungsfaktoren des Marketing im Firmenkundengeschaft . . . .. . 259 1. “Megatrends” der Wirtschaft Exkurs: Umweltschutz als Herausforderung – auch im Firmenk- dengeschaft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . 260 . . . . . . . . . . . . . .
