Description
Inhaltsangabe:Einleitung: Das primre Ziel der vorliegenden Arbeit liegt darin, einen branchenbergreifend anwendbaren Leitfaden und Handlungsanleitungen fr die Neukundenakquisition zu entwickeln. Dieser soll abhngig von der Phase des Marketing- und Vertriebsprozesses die Ttigkeit sowohl von Marketingleitern (Marketingplanung), Vertriebsleitern (operative Planung), als auch dem Auen- und Innendienst (Durchfhrung der Akquisition) untersttzen. Zahlreiche praktische Checklisten, Schaubilder und Statistiken im Anhang der Arbeit untersttzen dieses Vorhaben. Hierauf aufbauend ist es sekundres Ziel der Arbeit, anhand der im Rahmen des Studiums von Fachliteratur und -magazinen gewonnenen Erkenntnisse ber den Akquisitionsprozess die aktuelle Vorgehensweise in der Region Mitte (bestehend aus den Niederlassungen Koblenz, Frankfurt, Mannheim, Koblenz, Saarbrcken, Haiger, Kassel sowie einem Kontraktlogistikstandort in Gro-Gerau) des Logistikdienstleisters Khne + Nagel zu untersuchen, um Strken sowie evtl. vorhandene Schwachstellen darzustellen. Durch weiterfhrende Handlungsempfehlungen soll ein mglicher Soll-Zustand entworfen und somit ein aktiver Beitrag zur Verbesserung des aktuellen Ist-Zustands der Marketing- und Vertriebsprozesse der Khne+Nagel-Organisation (unter besonderer Bercksichtigung der Region Mitte) geleistet werden. Gang der Untersuchung: Die Arbeit ist in zwei wesentliche Teile gegliedert. Zu Beginn werden in Kapitel 2 die notwendigen Grundlagen fr eine erfolgreiche Neukundenakquisition erlutert. Einfhrend wird die Neukundenakquisition im Rahmen des aufgabenorientierten Ansatzes in die Kernaufgaben des Marketing einer Unternehmung eingeordnet (Kapitel 2.1) und somit von den Kundenbindungsaktivitten abgegrenzt. Um erfolgreich neue Kunden akquirieren zu knnen, bedarf es im Voraus der marktorientierten strategischen Planung (Kapitel 2.2.), die die umfassende Situationsanalyse zur Beurteilung der Position des Unternehmens am Markt und im Wettbewerb (Kapitel 2.2.1) sowie die strategische Unternehmensplanung (Kapitel 2.2.2) umfasst. Diese beinhaltet die Notwendigkeit der Festlegung des Wettbewerbsverhaltens (Kapitel 2.2.2.1), um die Unternehmensleistung zu positionieren, die Festlegung der zu bearbeitenden Marktsegmente (2.2.2.2), die Festlegung des Kundennutzens (Kapitel 2.2.2.3) und nicht zuletzt den Strategieinhalt, der die Existenz des Vertriebs innerhalb der Marketingorganisation einer Unternehmung legitimiert. Im […]
