Description
Die Menschen kaufen nicht etwa von Leuten, die sie moegen. Nein! Dem Kaufer sind Sie, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung egal. Es ist nicht Ihre Aufgabe, Einwande zu uberwinden, sondern vielmehr die des Kaufers. Das Abschliessen ist nicht eine Fahigkeit von guten Verkaufern, sondern von schwachen Verkaufern. Der Preis ist nicht der Hauptgrund, warum Verkaufer ein Geschaft verlieren. Loesungsorientiertes Verkaufen raumt mit traditionellen und fest verankerten Verkaufsuberzeugungen auf, die Verkaufern seit Jahrzehnten zum Nachteil gereichen. Jahrelang haben Vertriebsmitarbeiter eine Vielzahl von Verkaufstaktiken und Glaubenssatzen angewandt, die unwissentlich viele der Probleme verursacht haben, die sie zu vermeiden versuchten, wie z. B. lange Verkaufszyklen, Preiseinwande, ausbleibende Entscheidungen, Interessenten wenden sich ab, zusatzliche Anforderungen in letzter Minute, und vieles mehr. Erfolg im Verkauf erfordert mehr als eine Reihe von Taktiken. Vertriebsleute mussen das Spiel des Verkaufens verstehen, wie der Verkauf funktioniert und was der Kaufer durchlauft, um zu seiner Entscheidung zu gelangen, zu kaufen (Veranderung) oder nicht zu kaufen (keine Veranderung). Gap Selling ist ein Buch, welches das Spiel andert und den Verkaufs-IQ von Vertriebsorganisationen uberall auf der Welt erhoehen soll. In seinem unverblumten und respektlosen Stil raumt Keenan mit den muden alten Verkaufsmythen auf, die fur die frustrierenden Verkaufsprobleme von heute verantwortlich sind, und zeigt einen verbluffend wirkungsvollen neuen Weg auf, mit Kaufern in Beziehung zu kommen. Die heutige Vertriebswelt ist ubersat mit verklarten Auftragnehmern, die einem frustrierten Kaufer gefugig und nicht in der Lage sind, den Verkauf zu beeinflussen und einen Wert zu schaffen. Loesungsorientiertes Verkaufen andert das Drehbuch und kreiert Verkaufsleute mit grossem Einfluss in jeder Phase des Kaufprozesses, die in der Lage sind, die wichtigsten Kriterien im Verkauf zu beeinflussen: Kurzere Verkaufszyklen Gesteigerte Umsatze Erhoehte Geschaftswerte Hoehere Erfolgsquoten Weniger negative Entscheidungen Mehr Kontakte und zufriedenere Kaufer Loesungsorientiertes Verkaufen erhoeht den Verkaufs-IQ der Vertriebswelt und macht Auftragnehmer zu Beeinflussern im Verkauf.
