Description
Der Direktvertrieb stellt eine neue Methode fr den Absatz von Finanzdienstleistungen dar, eine kundenindividuelle Beratung erfolgt im Direktvertrieb derzeit nur selten. Vor dem Hintergrund des Beratungsbedarfs vieler Kunden untersucht der Autor, ob mittels Direktvertrieb auch beratungsintensive und kundenindividuell mageschneiderte Finanzdienstleistungen absetzbar sind. Ihm gelingt der Nachweis, da der Direktvertrieb auch hierfr geeignet ist und ein erhebliches Potential zur Erreichung der Absatzziele besitzt. Darber hinaus kann er Gestaltungshinweise fr das Informationssystem ableiten. Das Buch gibt wichtige Empfehlungen fr Leistungsgestaltung und -absatz sowie zur Nutzung des Internet und Realisierung der notwendigen Systemuntersttzung. I. Grundlegung.- 1. Einfhrung.- 1.1 Motivation und generelle Zielsetzung.- 1.2 Vertriebspolitische Fragestellungen im Finanzdienstleistungsbereich.- 1.3 Aktuelle vertriebspolitische Entwicklungen und neue Herausforderungen.- 1.3.1 Ausweitung des Leistungsangebots.- 1.3.2 Technologisierung von Absatzwegen.- 1.3.3 Direktvertrieb als neuartige Absatzmethode.- 2. Abgrenzung des Themas und Ziele der Arbeit.- 2.1 Untersuchungsfeld.- 2.2 Direktvertrieb von Finanzdienstleistungen: Derzeitiger Entwicklungsstand.- 2.3 Problemstellung der Arbeit.- 2.4 Ziele der Arbeit.- 2.5 Gang der Untersuchung.- 3. Begriffsabgrenzungen.- 3.1 Finanzdienstleistungsbezogene Begriffe.- 3.1.1 Finanzdienstleistung und Finanzprodukt.- 3.1.2 Nachfragerproblem, Problemlsung und Finanzberatung.- 3.2 Vertriebsorientierte Begriffe.- 3.2.1 Absatzweg.- 3.2.2 Direktvertrieb.- II. konomische Analyse.- 4. Vertriebsrelevante Eigenschaften kundenindividueller Problemlsungen.- 4.1 Dreidimensionalitt.- 4.2 Immaterialitt.- 4.3 Erklrungsbedrftigkeit und Vertrauensempfindlichkeit.- 4.4 Integration eines externen Faktors.- 4.5 Der Finanzdienstleistungsproze als Informations- und Kommunikationsproze.- 4.6 Individualitt und Gestaltungspotential.- 4.6.1 Gestaltungsabhngigkeit der Steuerwirkungen.- 4.6.2 Gestaltungspotential kundenindividueller Finanzprodukte.- 4.6.3 Gestaltungspotential kundenindividueller Produktkombinationen.- 4.7 Rahmenbedingungen fr die Erstellung von Problemlsungen im Direktvertrieb.- 4.7.1 Prozeablauf.- 4.7.2 Inhrente Verteilung.- 4.7.3 Unterschiedliche Lsungsmethoden.- 4.7.4 Unvollstndiges Kombinationswissen.- 4.7.5 Standardisierung des Angebotsprozesses.- 4.7.6 Notwendigkeit maschineller Lsungserstellung.- 4.8 Resultierende Anforderungen an das Informations- und Kommunikationssystem.- 4.9 Zusammenfassung.- 5. Wettbewerbssituation und Marktpotential kundenindividueller Problemlsungen.- 5.1 Marktanalyse.- 5.1.1 Marktpotential.- 5.1.2 Wettbewerber.- 5.1.3 Kundenverhalten und neue Produkte.- 5.1.4 Neue elektronische Vertriebswege.- 5.2 konomische Auswirkungen.- 5.3 Kundenorientierung als Wettbewerbsstrategie zur Bewltigung der Marktherausforderungen.- 5.4 Direktvertrieb kundenindividueller Problemlsungen als Realisierungsansatz.- 5.5 Zusammenfassung.- 6. Analyse des Nachfragerverhalt ens nach Finanzdienstleistungen.- 6.1 Wahl eines adquaten Untersuchungsansatzes.- 6.1.1 Sozialwissenschaftliche Untersuchungsanstze.- 6.1.2 Psychologische Untersuchungsanstze.- 6.1.3 konomische Untersuchungsanstze.- 6.1.4 Bewertung und Auswahl.- 6.2 Haushaltskonomische Analyse der Nachfragerentscheidung fr einen Absatzweg.- 6.2.1 Modellannahmen.- 6.2.2 Kritik der Modellannahmen.- 6.2.3 Modellprzisierung: Nachfrager als Produzenten von Konsumleistungen.- 6.2.4 Haushaltskonomische Modellierung des Entscheidungskalkls bei der Produktion von Konsumleistungen.- 6.2.5 Absatzwegentscheidung bei Nachfragern ohne Beratungswunsch.- 6.2.6 Absatzwegentscheidung bei Nachfragern mit Beratungswunsch.- 6.3 Zusammenfassung.- 7. Informationskonomische Analyse der Marktakzeptanz kundenindividueller Problemlsungen im Direktvertrieb.- 7.1 Informationsverteilung in der Finanzberatung.- 7.1.1 Symmetrische Informationsverteilung.- 7.1.2 Asymmetrische Informationsverteilung.- 7.2 Qualittsunsicherheit als Problem fr die Marktakzeptanz kundenindividueller Problemlsungen im Direktvertrieb.- 7.2.1 Nachfragersicht: Qualittsunsicherheit als Folge von Ergebnis- und Verhaltensunsicherheit.- 7.2.2 Anbietersicht: Marktversagen als mgliche Konsequenz von Qualittsunsicherheit.- 7.3 Instrumente zur Vermeidung von Marktversagen.- 7.3.1 Marktexterne Mechanismen.- 7.3.2 Marktinterne Mechanismen.- 7.4 Kooperationsdesign fr den Direktvertrieb kundenindividueller Problemlsungen: Ein Vorschlag.- 7.4.1 Entwurf des Kooperationsdesigns.- 7.4.2 Modellannahmen.- 7.4.3 Modellergebnisse.- 7.4.4 Kritische Bewertung.- 7.5 Zusammenfassung.- III. Systemtechnische Gestaltung.- 8. Spezifikation eines maschinellen Problemlsungsprozesses fr die Erstellung kundenindividueller Problemlsungen.- 8.1 Evaluation derzeitiger Lsungsanstze.- 8.1.1 Einsatzstand in der Praxis.- 8.1.2 Ergebnisse der Wissenschaft: Das Projekt ALLFIWIB.- 8.2 ALLFIWIB: Ein verteilter Problemlsungsproze fr die Erstellung kundenindividueller Problemlsungen in der Finanzberatung.- 8.2.1 Das Produktionssystem als Formalismus zur Modellierung maschineller Problemlsungsprozesse.- 8.2.2 Die Erstellung kundenindividueller Problemlsungen in der Finanzberatung: Ein verteilter Such- und Erkennungsproze.- 8.3 Bewertung und Zusammenfassung.- 9. Gestaltung des Informations- und Kommunikationssystems fr den Direktvertrieb kundenindividueller Problemlsungen.- 9.1 Gestaltung des Informationssystems.- 9.1.1 Auswahl eines Problemlsungsmodells.- 9.1.2 Wesentliche Designentscheidungen fr die Gestaltung des Informationssystems.- 9.2 Gestaltung des Kommunikationssystems.- 9.2.1 Wichtige Eigenschaften des WWW fr den Vertrieb von Finanzdienstleistungen.- 9.2.2 Potential und Grenzen des WWW fr den Direktvertrieb kundenindividueller Problemlsungen.- 9.2.3 WWW und Telefon als kombinierter 2-Kanal-Vertriebsweg.- 9.3 Integration von Informations- und Kommunikationssystem.- 9.4 Zusammenfassung und Bewertung.- 9.5 Exkurs: Einige resultierende organisatorische Gestaltungsoptionen.- 9.5.1 Ein Entscheidungsmodell fr die Bestimmung des Servicegrades.- 9.5.2 Ergebnisinterpretation und organisatorische Implikationen.- IV. Fazit.- 10. Zusammenfassung und Ausblick.- Abbildungsverzeichnis.- Tabellenverzeichnis.- Abkrzungsverzeichnis.
