Description
Unter den vier traditionellen Marketing-Mix-Instrumenten kommt der Preispolitik eine Sonderstellung zu. Hervorzuheben ist zum einen die ambivalente Wirkung dieses – struments, da hoehere Preise mit dem Absatz grundsatzlich negativ korrelieren, zugleich aber auch den Umsatzerloes steigern. Zum anderen ist festzustellen, dass – werbliche ebenso wie Endkunden zunehmend preissensibel sind und deutlich unt- schiedliche Zahlungsbereitschaften aufweisen. Sofern ein Anbieter in der Kommu- kation und Distribution mit Verkaufsaussendienstmitarbeitern (VADM) arbeitet, ver- gen diese Verkaufer gegenuber der Vertriebs- und Geschaftsleitung haufig uber einen Wissensvorsprung und koennen somit die Zahlungsbereitschaft der Kunden besser e- schatzen. Zudem ist es ihnen moeglich, dieses Wissen in Verhandlungen zu nutzen, um im Sinne der Unternehmensziele optimale Konditionen auszuhandeln. Allerdings kann eine weitreichende Delegation von Preiskompetenz die VADM dazu verleiten, – strengende Verkaufsbemuhungen durch eine voreilige Gewahrung von Preisnachl- sen zu substituieren – dabei wird also der persoenliche Nutzen der VADM zu Lasten des Unternehmens verfolgt. Zur Frage der Delegation von Preiskompetenz gibt es bereits einige theoretische und sehr wenige empirische Studien – diese widmen sich allerdings nur ausgewahlten Teilaspekten, und sind zudem verhaltnismassig alt. Neuere Entwicklungen wie das Verfolgen eines systematischen Customer Relationship Managements (CRM) oder der Einsatz moderner Informationstechnologien zur Aussendienststeuerung sind in diesem Zusammenhang bisher voellig unerforscht, obwohl diese Konzepte und Technologien hoechst wahrscheinlich zur Reduzierung von Informationsasymmetrien zwischen K- den, VADM und Vertriebsleitung beitragen. Des Weiteren ist aus Sicht der untern- merischen Praxis zu bemangeln, dass umfassende und verstandliche Abhandlungen zur Frage der Delegation von Preiskompetenz kaum vorhanden sind.
