Description
Viele Industriegtermrkte sehen sich inzwischen erheblichen Sttigungstendenzen gege- ber. Daher kommt dem Kundenbindungsmanagement heute auch auf Industriegtermrkten eine zentrale Bedeutung zu. Neben klassischen Kundenbindungsmanahmen versuchen dabei immer mehr Unternehmen mit ihren Kunden so genannte “Systemgeschfte” aufzubauen, bei denen aus verschiedenen Leistungsbestandteilen zusammengesetzte Systeme angeboten w- den, die zudem dadurch gekennzeichnet sind, dass zwischen den Bestandteilen des Systems eine inhaltliche, zumeist auch technische Verbindung besteht. Da Kunden der Systemchar- ter der angebotenen Leistungskomponenten jedoch im Vorfeld des Systemeinstiegs in der Regel bekannt ist, beachten diese beim Systemeinstieg alle mit dem erstmaligen Erwerb von Systembestandteilen verbundenen zuknftigen konomischen Konsequenzen. Eine besondere Bedeutung spielt dabei das Pricing der Systemkomponenten. So beurteilen Kunden vor dem Einstieg in ein System nicht nur den Preis der Einstiegsinvestition, sondern zugleich auch die vom Anbieter in Aussicht gestellten Preise fr Folgeinvestitionen. Dies – deutet fr Anbieter, dass sie sich im Pricing einer zustzlichen Komplexitt gegenber sehen. Da Kunden die Preise verschiedener Leistungsbestandteile im Zusammenhang beurteilen, mssen Anbieter im Systemgeschft bei der Preisgestaltung aufeinander abgestimmt Preise fr Einstiegs- und Folgeinvestitionen festlegen. Hierzu stehen ihnen verschiedene grunds- liche Gestaltungsmglichkeiten beim System-Pricing zur Verfgung: Beispielsweise knnen Anbieter bewusst den Preis fr die Einstiegsinvestition hoch und den fr anschlieende Fol- investitionen niedrig ansetzen. Ebenso knnen sie allerdings auch den gegenteiligen Weg – schreiten und mit einem geringen Preis fr die Einstiegsinvestition sowie einen relativ hohen Preisen fr Folgeinvestitionen in den Markt eintreten. Schlielich sind natrlich auch mittlere Preislagen fr Einstiegs- und Folgeinvestitionen denkbar.
