Description
Dieses Buch zeigt Verkaufern im Technischen Vertrieb, wie sie mit Selbstbewusstsein und Einfuhlungsvermoegen die Kaufbereitschaft von Kunden steigern und sicher zum Abschluss kommen. Kaum ein technischer Vertriebler hat sein Produkt in der Tasche, wenn er den Kunden besucht. Denn verkauft werden individuell produzierte Investitions- oder Anlageguter mit oftmals sechsstelligem Investitionsvolumen. Solche Auftrage bedeuten fur den Kunden ein hohes Risiko und zugleich Eingriffe in die Prozesse und Strukturen seines Unternehmens. Deshalb ist der Verkaufer gleichzeitig Analyst und Berater in komplexen Prozessen. Im Kern geht es darum herauszufinden, was fur den Kunden die bestmoegliche Loesung ist, und dafur zu sorgen, dass der Kunde diese kauft. In einer Kombination aus Selbstbewusstseins- und Vertriebstraining vermittelt der Autor, wie Sie die Schlusselbedurfnisse des Kundenunternehmens und zugleich die persoenlichen Kaufmotive Ihres Verhandlungspartners ergrunden. Anhand anschaulicher Beispiele und Musterdialoge werden konkrete Verkaufssituationen erklart und individuell adaptierbare Loesungen angeboten. Ein wertvoller Begleiter und hilfreiches Toolkit fur alle, die mehr Neukunden gewinnen, hoehere Preise durchsetzen und ihre Abschlussquote erhoehen moechten. Die zweite Auflage wurde uberarbeitet und um das Thema Einwandbehandlung erweitert. “Ich empfehle dieses Buch allen, die sich mehr Struktur und Schlagkraft fur ihre Verkaufsgesprache wunschen. Die praxisnahen Beispiele regen an, die Inhalte und Argumentationslinien der eigenen Gesprache zu optimieren.” Prof. Dr. Susanne Steimer, Hochschule der Wirtschaft fur Management (HdWM)
